前言
2011年利比亚内战前陕汽在利比亚全部销量为通过中土向利比亚铁路项目输出的700多台项目用车，还未发展当地代理和当地用户内战便开始，之后未接到任何询价。2013年8月，陕汽派出首批人员来到利比亚，也是战后来到这个地中海边上的北非国家第一家中资企业，任务是摸清第一手市场信息，寻找机会，发展有实力的代理和大型终端用户。
陕汽人员抵达利比亚的第一站是第三大城市米苏拉塔，是利比亚最大的工业城市。首都的黎波里，是中国驻利经参处参赞所在处。由于在东部城市班加西治安很很不好暂时没有去。他们的开拓工作主要在米苏拉塔和的黎波里以及中间200公里主公路沿线。
当地重建还没开始，很多被损坏的房屋还没有修补，网络不发达，信息多从在利的中国人走访了解到，三周多走访了约70家大小公司和个人，对市场有了基本认识，仍有一些信息需要再确认补充。大多数公司实力较小，有一定实力的公司现在投资意愿不强，筛选出三家有意愿的公司正在洽谈中。总体来说利比亚有需求潜力但目前市场还没启动，是陕汽重卡战后再次进入利比亚的良好时机。
政治环境
社会安全保障不到位：据经参处刘参说利比亚现在人均有3-5把枪，局部有上规模的武装割据，失业率居高不下，走私也不少，一些年轻人对毒品上瘾，没钱买只能去抢，外国公司跟外国人就成了他们的目标，中资企业，石油公司，驻外使馆（包括欧盟使馆）都被抢过，中国使馆已经被抢了三辆车了，菲律宾使馆近期也多次被抢，现在使馆公务人员出门坐车都摘了牌照或者雇当地司机的旧车。利比亚政府还提供不了到位的安保，外国公司就无法来开展重建工作，制造业建筑业现在还无法大规模发展。
内部冲突剧烈：利比亚临时政府正在准备2014年举行大选成立议会。但往前推进的速度很慢，临时政府内部矛盾重重，无法掌控大局，军队、警察内部没有强有力的约束，各部落间和利益集团间的明争暗斗严重内耗了重建热情。有经验的治国人才大部分都是前政府时代，政治隔离法的实施，这些人都被赶走或逃到境外，现在临时政府里的管理者甚至有不少美籍利比亚人，并不了解利比亚，同时手里没有军队，西方的自由和民主在利比亚无法真正实施。临时政府为了平衡各利益集团各部落之间的矛盾冲突，一些能力平平也因代表部族担任要职，临时政府许诺给老百姓的双倍工资（相对战前）无法实现，老百姓抱怨很多，生活水平不如战前（卡扎菲时代人均可达1.4万-1.5万美金收入），不少民众表示失望。
经济环境
利比亚是单一的石油经济，石油是利比亚的经济命脉。沿海一带集中了大量石油厂、采油厂，战前石油开采量约133万桶/天。但近期石油工人罢工造成多数炼油厂停工（只有西部少数炼油厂在工作），原油出口下滑70%，如若原油出口恢复正常，每天有上亿美金的收入足以使这个国家的基础设施建设往前推进，大宗项目设备采购也有了保障。
利比亚总面积约176万平方公里，人口约600万，大部分集中在北部沿海一带，北部沿海城市集中，道路情况较好，载重无限制，油耗无限制（油价平均不到一元人民币每升）。重卡产品准入标准低，无排放标准，无认证要求，无限重，重卡进口缺乏统一税率。
通过多方渠道了解到得，当地有一些公司可以开信用证，有欧洲银行愿意承兑，一般贸易可以正常进行，但要控制风险。尤其当地现在无法律执行，对贸易规则合同等不够重视，没有限制协调、没有有效管理。如投资需要观望。
市场需求
利比亚欧洲二手车占主要份额，大都是中小型公司经营，进入门款低，品牌价格受当地人喜好。米苏拉塔由东往西约100公里到胡姆斯的高速路两边，做欧洲二手重卡的店面大约有25家，每家场地里平均有20辆左右重卡，自卸车跟牵引车各占约40%，50%；依维柯居多约占70%，DAF约15%，其余为斯堪尼亚/MAN/奔驰，经营二手车的都是中小型公司，陕汽人员走访了其中大部分，了解到平均每年每家卖掉50辆左右不同程度的二手重卡，当地售价在20000-40000美金不等。
首都的黎波里Alsawani大街是建筑机械跟商用汽车销售集中地，各家4S店都集中大街两边，由东到西延绵十几公里，有欧美韩国机械品牌，比如凯特比勒、现代、杰西博、纽荷兰、CASE、沃尔沃、雷诺；也有几家中国工程机械厂家的当地代理公司比如厦工、临工（两家代理）、柳工，他们挨家走访，大概有20多家，这些4S店面形象都较规范。欧洲代理几乎都是独家，机械品牌去年和今年市场销售不如中国的临工和雷沃，这两家都销售了三百台以上。
从国家地理特点和人口上看，利比亚的市场需求是较有限的，仅有600万人口，176万平方米面积大部分是沙漠，但就据有关调研机构分析，未来5-10年复苏后的利比亚市场重卡需求量约为10万辆（不限品牌，包括二手车），分析中国重卡未来目标有能力占到40%，约4万辆，平均每年销售中国重卡4000-8000辆。实际上现在重卡销售整体还很少，其中福田代理是表现最好的，战前四五年就签订了，站起总计售出近千台，2013年进口125台。
虽然重建缓慢，但是向前推进的，这些项目一旦启动会有大量新车采购需求，而中国重卡肯定在备选之列。陕汽人员在米苏拉塔和的黎波里之间的高速路边守地观察后发现，两个小时内双向经过的重卡数量约有500辆，依维柯约80%，其余有雷诺、MAN、现代等，有大概10辆左右福田。
竞争对手分析
竞争局面形成，欧洲二手车占据传统市场，国产品牌当中福田、重汽、上汽依维柯在利比亚都有代理，品牌战前以发展成熟，形成鼎足之势。
福田价格：福田的代理有较强实力，同时代理其重卡、皮卡和雷沃产品，今年已经进口销售了300余台雷沃工程机械产品； 200余台乘用车，据了解有1000台皮卡正在开立信用证，重卡今年是125辆。
胡姆斯，位于首都的黎波里和米苏拉塔之间的一座小城，AC公司来自那里，AC占地面积上万平米，在胡姆斯算得上上规模的企业，前不久刚从福田代理那里买了4辆自卸车自用，290HP，价格为92000地拉尔。分期付款，首付1000地拉尔，之后每月30000地拉尔，付清为止。质保2年或15万公里。福田今年4月18号出口100辆欧曼重卡，7月22号25辆，利比亚重卡关税约10%，海运费约4000美金每辆，付款方式2年期信用证，利比亚信用证如做福费廷一年，加6个点。
重汽：重汽6*4自卸车当地售价为7.5万第拉尔。该代理去年底至今进口有25辆，至今还没有销售出去。
上汽：依维柯红岩红岩6*4自卸车当地售价为7万第拉尔。三个月前的海关数据显示今年是50辆。
东风：目前东风汽车在利比亚保有量约有50-60辆上下，轻卡为主。
欧洲二手车：以意大利依维柯为主的欧洲二手车，传统低价占领80%主要市场份额（统计数据） 。收集到利比亚二手重卡价格如下：
国产品牌价格分析
以6*4自卸车为例，结合海运费跟关税（暂时没有固定统一的海关税率，了解到得几个数据从5-10%弹性幅度较大，采用折中的方法预估），扣除经销商利润（预估在15%上下），基本可以计算出国产竞争对手的出厂价：
陕汽重卡当前情况：战前陕汽重卡在米苏拉塔保有量约30余量，用户除了对老奥龙自卸车的个别地方提出问题，其余均较满意，对F2000 6*4牵引较肯定。但整体定价上，由于重汽、红岩和福田的价格都比较低，加上欧洲二手车的超低价格，以6*4自卸车的价格为例，假设当地8.2万当地币（再高很难打开市场，其中含10%进口关税和10%代理商利润。）；7.7万当地币（其中含5%进口关税和7%代理商利润。）之间，详见下表：
中国品牌仅被少数使用过的人了解和接受，大部分当地人对中国品牌不了解。主导市场的重卡是欧洲二手车，以意大利依维柯为主，只有少量用户愿意尝试中国品牌，对价格非常敏感。相比福田和重汽，知道陕汽品牌的人较少，但战前中土项目对陕汽车辆的使用有一定宣传作用，有一些开过陕汽车的当地人接纳我们的车辆性能，反映很能载重。由于大部分车在战争中被抢走偷走，目前只找到了一部分车和用户的反馈。（未完待续）
点击下载：
